Brand awareness B2B yang efektif bisa dibangun dengan sembilan strategi utama: menentukan target audiens, menonjolkan keunikan bisnis, menjaga konsistensi pesan, memanfaatkan SEO dan content marketing, membangun kredibilitas berbasis data, menciptakan pengalaman pelanggan yang positif, hadir di media sosial (terutama LinkedIn), mengumpulkan testimoni pelanggan, serta melakukan evaluasi secara berkala. Riset menunjukkan bahwa 86% pembeli B2B sudah menentukan pilihan vendor sejak hari pertama proses pembelian, jadi membangun kesadaran merek sejak awal sangat penting.
Masih banyak perusahaan B2B yang mengira brand awareness hanya penting untuk tim konsumen (B2C). Padahal, keputusan pembelian B2B tetap dibuat oleh orang yang ingin merasa aman, percaya, dan melihat bukti nyata sebelum menandatangani kontrak besar. Menurut riset yang dikutip oleh RevenueZen, 52% pembeli B2B mengatakan bahwa keputusan mereka dipengaruhi oleh reputasi merek yang dibawa oleh tenaga penjual.
Siklus penjualan B2B biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak pihak dibandingkan dengan B2C. Riset dari Green Hat B2B Priorities Report menunjukkan bahwa hampir semua anggota tim pembeli sudah mengenal merek vendor pemenang sebelum evaluasi resmi dimulai. Jadi, jika brand Anda belum dikenal sebelum prospek mulai mencari solusi, peluang untuk masuk ke daftar pertimbangan mereka akan jauh lebih kecil.
Artikel ini membahas sembilan strategi yang dapat diterapkan oleh bisnis B2B untuk membangun brand awareness secara efektif, lengkap dengan data pendukung dan langkah praktis yang dapat langsung digunakan oleh tim marketing Anda.
1. Tentukan Target Audiens dengan Jelas
Strategi brand awareness yang kuat selalu dimulai dari pemahaman yang jelas tentang siapa yang ingin Anda jangkau. Jika tidak, pesan brand akan terasa umum dan tidak menyentuh kebutuhan spesifik calon pelanggan.
Dalam konteks B2B, penentuan audiens perlu dilakukan di dua level:
- Ideal Customer Profile (ICP): gambaran jenis perusahaan yang paling diuntungkan oleh produk atau layanan Anda, berdasarkan industri, ukuran perusahaan, dan tantangan bisnis yang dihadapi.
- Pengambil keputusan (decision-makers): individu spesifik dalam perusahaan yang berwenang menyetujui pembelian, beserta peran mereka dalam proses pembelian, tujuan, kebutuhan, dan kekhawatiran mereka.
Riset dari Neighbourhood Co. tentang perilaku pembeli B2B modern menegaskan bahwa keputusan pembelian saat ini didominasi oleh kelompok pembeli (buying group), bukan hanya satu orang. Setiap anggota tim punya prioritas berbeda: tim teknis fokus pada kelayakan implementasi, tim keuangan pada risiko dan ROI, sedangkan pimpinan lebih peduli pada hasil akhir bisnis. Memahami perbedaan ini membantu Anda menyusun pesan yang relevan untuk setiap peran dalam proses pengambilan keputusan.
2. Tonjolkan Keunikan dan Nilai Bisnis
Setelah audiens sudah jelas, langkah berikutnya adalah merumuskan hal-hal yang membuat bisnis Anda berbeda dari kompetitor. Unique Selling Proposition (USP) yang kuat menjawab tiga pertanyaan utama: siapa Anda, untuk siapa Anda hadir, dan mengapa calon pelanggan harus peduli.
RevenueZen menyebutkan bahwa strategi brand yang solid mampu membuat perusahaan bukan sekadar pilihan yang “ditemukan”, melainkan pilihan yang “dicari secara aktif” oleh calon pelanggan. Untuk mencapai posisi ini, lakukan audit kompetitor guna mengidentifikasi celah pasar yang belum terisi, lalu susun pernyataan positioning yang singkat namun tegas untuk menjelaskan alasan pelanggan harus memilih Anda dibandingkan dengan alternatif lain.
Pilih strategi ini jika kompetisi di industri Anda sangat padat dan sulit dibedakan hanya dari fitur produk, karena di situlah diferensiasi berbasis nilai dan personalitas brand justru lebih efektif daripada sekadar daftar spesifikasi teknis.
3. Konsisten dalam Menyampaikan Pesan Brand
Konsistensi pesan brand di semua titik kontak, seperti situs web, media sosial, materi penjualan, dan cara tim customer service berbicara, akan membangun rasa percaya yang sulit didapat jika pendekatan sering berubah. Jika pesan berubah dari satu kanal ke kanal lain, kepercayaan pembeli menurun dan proses penjualan menjadi lebih sulit.
Elemen yang perlu dijaga konsistensinya meliputi:
- Elemen visual: logo, palet warna, tipografi, dan gaya gambar yang seragam di semua platform.
- Voice dan tone: kepribadian brand (formal, ramah, otoritatif, dsb.) yang tetap sama meski konteks kontennya berbeda.
- Pesan inti: value proposition yang sama disampaikan berulang kali tanpa membingungkan audiens dengan narasi yang saling bertentangan.
Buat panduan brand (brand guidelines) tertulis dan pastikan seluruh tim, mulai dari marketing hingga sales, memahami serta menerapkannya secara seragam.
4. Gunakan SEO dan Content Marketing
Konten yang dioptimalkan untuk mesin pencari membantu brand Anda ditemukan saat calon pelanggan sedang aktif mencari solusi, bahkan sebelum mereka siap berbicara dengan tim sales. Riset dari Neighbourhood Co. menunjukkan bahwa pembeli B2B sekarang lebih digital-first dan mandiri, Mereka menyelesaikan sebagian besar riset sendiri sebelum menghubungi vendor mana pun.
Beberapa cara menemukan peluang konten yang relevan:
- Riset kata kunci: temukan istilah yang digunakan audiens saat mencari solusi atas masalah mereka, lalu bangun konten di sekitar kata kunci tersebut.
- Analisis kompetitor: pelajari konten kompetitor yang berkinerja baik untuk mendapatkan gambaran tentang topik yang diminati pasar.
- Identifikasi celah konten: cari topik yang dicari audiens, tetapi belum banyak dibahas oleh kompetitor.
- Guest posting: publikasikan artikel bernilai di situs-situs yang sudah dipercaya oleh audiens target Anda.
Menurut riset CMI/SmartBrief yang dikutip Lean Labs, 74% pengambil keputusan B2B menganggap riset orisinal sebagai bentuk konten yang paling memengaruhi keputusan pembelian mereka, hanya kalah dari rekomendasi rekan sejawat. Ini menunjukkan bahwa konten berbasis data unik jauh lebih berharga dibandingkan dengan artikel generik yang mengulang informasi yang sudah tersedia di mana-mana.
5. Bangun Kredibilitas dengan Data dan Bukti
Klaim tanpa bukti sulit dipercaya oleh pembeli B2B yang semakin skeptis terhadap janji-janji pemasaran. Setiap pernyataan tentang keunggulan produk sebaiknya didukung oleh data konkret, seperti statistik, hasil studi, atau angka kinerja yang dapat diverifikasi.
Riset TrustRadius B2B Buying Disconnect Report menemukan bahwa 86% pembeli B2B mempercayai komunitas rekan sejawat saat mengevaluasi software dan layanan, jauh melampaui kepercayaan terhadap klaim vendor secara langsung. Ini berarti bukti sosial (social proof) berupa ulasan, rating, dan pengalaman nyata pengguna lain memiliki bobot yang lebih besar dibandingkan materi promosi apa pun yang dibuat secara internal oleh perusahaan.
Pilih pendekatan berbasis data jika audiens Anda adalah pembeli teknis atau finansial yang mengutamakan angka dan bukti kuantitatif dibandingkan narasi emosional semata.
6. Ciptakan Pengalaman Pelanggan yang Positif
Pengalaman pelanggan kini menjadi salah satu faktor penentu keputusan pembelian B2B yang setara, bahkan kadang melampaui, faktor harga. Setiap interaksi, mulai dari kecepatan respons tim support, kemudahan navigasi situs web, hingga proses onboarding, membentuk persepsi audiens terhadap brand Anda.
Menurut Neighbourhood Co., friksi dalam pengalaman digital, seperti proses yang rumit atau informasi yang sulit ditemukan, membuat pembeli memilih untuk menunda keputusan alih-alih memilih kompetitor. Penundaan ini sama merugikannya dengan kehilangan deal secara langsung, karena sulit diprediksi dan sulit untuk dipulihkan.
Untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, pastikan kecepatan situs web optimal, navigasi jelas, serta informasi penting seperti studi kasus, keamanan data, dan linimasa implementasi mudah diakses. Gunakan live chat atau chatbot untuk menjawab pertanyaan secara instan, dan bangun basis pengetahuan (knowledge base) yang mengurangi kebutuhan pembeli untuk menghubungi tim sales hanya untuk pertanyaan dasar.
7. Aktif Membangun Kehadiran di Media Sosial
Media sosial, khususnya LinkedIn, telah menjadi kanal utama untuk menemukan pembeli B2B modern. Berdasarkan Survei Pemasaran Media Sosial DesignRush 2026, LinkedIn memimpin penemuan bergaya pencarian (search-like discovery) bagi 26,9% pemasar, mengungguli YouTube (17,9%), Instagram (17,2%), dan TikTok (15,2%). LinkedIn juga digunakan secara aktif oleh 85,5% pemasar dan disebut sebagai platform dengan hasil terbaik oleh 60% responden.
Menurut LinkedIn Marketing Solutions, 89% pemasar B2B menggunakan LinkedIn untuk lead generation, dan 40% menyebutnya sebagai kanal paling efektif untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Pembeli B2B menggunakan platform ini untuk mencari keahlian, kredibilitas vendor, validasi dari rekan sejawat, dan edukasi tentang kategori produk, sesuatu yang sulit didapat dari platform hiburan seperti TikTok.
Agar konten LinkedIn mudah ditemukan, gunakan kata kunci kategori yang relevan dengan masalah audiens Anda, dan buat konten yang langsung menjawab pertanyaan spesifik, bukan opini umum yang bertele-tele. Pilih LinkedIn sebagai prioritas utama jika target audiens Anda adalah profesional pengambil keputusan. Platform lain, seperti Instagram, bisa dijadikan pelengkap, bukan pengganti.
8. Manfaatkan Testimoni dan Studi Kasus
Testimoni dan studi kasus merupakan bentuk bukti sosial paling kuat dalam pemasaran B2B karena menampilkan hasil nyata dari sudut pandang pelanggan, bukan klaim sepihak dari vendor. Lean Labs mencatat bahwa 83% konsumen lebih memercayai rekomendasi dari rekan sejawat dibandingkan iklan konvensional; prinsip yang sama kuatnya berlaku di ranah B2B.
Cara paling efektif untuk membuat studi kasus adalah dengan menonjolkan pencapaian pelanggan, bukan hanya menjelaskan fitur produk Anda. Ceritakan tantangan yang dihadapi pelanggan sebelum menggunakan solusi Anda, proses implementasi, serta hasil terukur yang mereka capai setelahnya. Pendekatan ini membantu calon pelanggan membayangkan bahwa mereka juga bisa mendapatkan hasil yang serupa.
Selain studi kasus tertulis, pertimbangkan pula format video spotlight pelanggan atau kutipan testimoni singkat yang ditampilkan di halaman utama situs web dan dalam materi penjualan.
9. Evaluasi dan Optimalkan Strategi Secara Berkala
Strategi brand awareness bukanlah proyek sekali jalan, melainkan proses berkelanjutan yang perlu dipantau dan disesuaikan seiring waktu. Tanpa evaluasi rutin, sulit mengetahui taktik mana yang benar-benar berdampak dan mana yang hanya menghabiskan anggaran.
Beberapa metrik dan alat yang bisa digunakan untuk mengukur efektivitas strategi brand awareness:
- Google Analytics digunakan untuk melacak trafik langsung dan organik ke situs web.
- Alat social listening seperti Buzzsumo untuk mengukur earned media value.
- Alat backlink seperti Ahrefs, Moz, atau SEMrush digunakan untuk mengukur otoritas domain.
- Dashboard analitik platform media sosial untuk memantau engagement di setiap kanal.
- Survei pelanggan untuk mengetahui bagaimana pelanggan baru mengenal brand Anda.
Tetapkan indikator kinerja utama (KPI) sesuai tujuan awal, lalu tinjau performa secara berkala, idealnya setiap kuartal, untuk melihat tren dan menyesuaikan alokasi sumber daya dengan taktik yang paling efektif.
Membangun Brand yang Diingat, Bukan Sekadar Dikenal
Brand awareness B2B yang efektif tidak bisa dibangun dalam semalam. Kepercayaan terbentuk dari konsistensi pesan, bukti nyata, dan pengalaman positif yang dirasakan pelanggan di setiap titik interaksi. Sembilan strategi di atas, mulai dari menentukan audiens hingga evaluasi berkala, saling melengkapi dan sebaiknya dijalankan sebagai satu kesatuan strategi, bukan sebagai taktik yang berdiri sendiri.
Ingat bahwa 86% pembeli B2B sudah menentukan pertimbangan vendor sejak hari pertama proses pembelian mereka dimulai. Ini artinya, brand yang hadir dan dikenal sejak sebelum kebutuhan muncul akan selalu selangkah lebih dekat menuju keputusan pembelian dibandingkan brand yang baru dikenal saat proses evaluasi sudah berjalan.
Mulailah dengan audit sederhana: tinjau kembali kejelasan target audiens Anda, konsistensi pesan brand di semua kanal, serta kekuatan bukti sosial yang sudah Anda miliki. Setelah itu, prioritaskan satu atau dua strategi yang paling sesuai dengan tahap pertumbuhan bisnis Anda sebelum memperluas ke strategi lainnya.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membangun brand awareness B2B yang efektif?
Tidak ada patokan waktu yang pasti karena hal ini bergantung pada industri, tingkat kompetisi, dan konsistensi eksekusi. Namun, umumnya, dampak signifikan dari strategi content marketing dan SEO mulai terlihat dalam 6-12 bulan, sementara kehadiran di media sosial dapat menunjukkan hasil awal lebih cepat, dalam hitungan minggu hingga bulan.
Apakah brand awareness B2B memerlukan anggaran yang besar?
Tidak selalu. Banyak taktik seperti content marketing, SEO, dan kehadiran organik di LinkedIn dapat dijalankan dengan biaya rendah dibandingkan dengan iklan di billboard atau televisi. Yang lebih penting adalah konsistensi eksekusi dan pemahaman yang mendalam tentang audiens target.
Platform media sosial mana yang paling efektif untuk meningkatkan brand awareness B2B?
Berdasarkan data DesignRush 2026, LinkedIn menjadi platform dengan tingkat penemuan dan hasil terbaik untuk pemasar B2B, jauh mengungguli TikTok, X, dan Reddit dalam hal efisiensi antara upaya yang dikeluarkan dan hasil yang diperoleh.
Apa risiko jika bisnis B2B mengabaikan brand awareness?
Tanpa brand awareness yang kuat, bisnis berisiko tidak masuk dalam daftar pertimbangan pembeli sejak awal proses pembelian, sehingga siklus penjualan menjadi lebih panjang dan tingkat konversi lebih rendah karena harus bersaing murni berdasarkan harga atau fitur teknis semata.
Apakah testimoni pelanggan benar-benar berpengaruh terhadap keputusan pembelian B2B?
Ya, sangat berpengaruh. Riset TrustRadius menemukan bahwa 86% pembeli B2B mempercayai komunitas rekan sejawat saat mengevaluasi software dan layanan, menjadikan testimoni dan studi kasus sebagai salah satu aset pemasaran paling kredibel yang dapat dimiliki oleh bisnis.
